Dealer e Flotte aziendali

Analisi di un mercato aziendale spesso trascurato dai Dealer, oggi fondamentale per margini, servizi a valore aggiunto, fidelizzazione. Strategie e modelli organizzativi, Case Histories.

Dealer e Flotte Aziendali – C’era una volta il mercato Retail , e c’erano una volta gli Autosaloni. Erano i tempi del ciclo programmato di sostituzione, dell’acquisto 100% finanziato, e soprattutto i tempi di numeri, volumi e fatturati che il comparto Auto ha perso da tempo. Dal boom di immatricolazioni del 2007 il mercato nazionale ha perso davvero tanto, ma quel che è più importante in tema risiede in altre considerazioni discriminanti:

  • Gli incentivi Governativi e le agevolazioni fiscali, in primis gli Iperammortamenti, hanno spinto più il settore delle Auto aziendali che quello Retail e privato;

  • La convergenza dei Dealer verso il Web ed il commercio elettronico ha progressivamente “spopolato” gli Showrooms sempre meno diffusi sul territorio;

  • Le auto immatricolazioni, con l’esubero di Km Zero e la riduzione della Gamma di scelta nel nuovo ha progressivamente livellato e ridotto la cosi detta fase della trattativa, riducendola ad un semplice fattore di prezzi e sconti, con la necessità da parte dei Dealers di vendere ulteriori servizi a valore aggiunto per integrare il minor margine sui corpi vettura.

Dealer e Flotte Aziendali – Sempre meno margini dal Cliente Privato

Questo comporta per i classici Distributori e rivenditori auto una minore possibilità di acquisire Clienti privati, li mette di nuovo in concorrenza con il mercato privato – ancora molto forte – dei trasferimenti e della compravendita di usato, potenziata dalla presenza dei siti di vendita e delle Aste on line, ed infine ritorna preponderante la necessità per i Dealer di aumentare la redditività operativa con la vendita di servizi a valore aggiunto, senza dimenticare la speranza di poter coltivare un certo grado di fidelizzazione con il cliente finale. E per questo il cliente Fleet sta rapidamente diventando l’Eldorado per i Dealer sul territorio. Tuttavia, per conquistare il Cliente Fleet occorre che il Rivenditore si muova in direzione di un Target abituato a

Come si stanno organizzando i principali Dealers sul territorio? Ecco un semplice vademecum al quale tutti i Dealers possono, sia singolarmente che eventualmente costituiti in Rete o Consorzio, fare riferimento per organizzare quella che potremmo definire una “Divisione Flotte”.

Dealer e Flotte Aziendali Primo : Formazione polivalente e mirata al settore Fleet

Diversi Dealer di ambito nazionale hanno approntato piani di formazione dedicata alla gestione Flotte, sia dal punto di vista fiscale (legislazione, oneri detraibili, fringe benefit), che finanziario (piani di finanziamento, Noleggio, permute) che tecnico giuridico in particolare sulla questione delle immatricolazioni N1, oppure sugli allestimenti di veicoli commerciali oggi investiti da un accumulo di normative e circolari sia nazionali che locali.

Dealer e Flotte Aziendali Secondo : Una rete di segnalazione tra Autoriparatori e Servizi diversi

Il Cliente P.Iva ha una qualità interessantissima per il Dealer : è costante e regolare nei servizi di manutenzione, di solito pianifica con uno stesso operatore operazioni pluriennali, acquista ricambi ed accessori professionali, e soprattutto gestisce tutte le sue trattative sulla base di precise esigenze funzionali e non solo sulla base emozionale. Ottime prerogative per il Dealer, che tuttavia non riesce spesso – neppure con una rete di Agenti e venditori esterni – a raggiungere questo target.

Molti Dealers si sono affidati a delle “subconvenzioni” con Reti e Network di Autoriparazione dove il meccanico può costantemente e puntualmente rilevare le esigenze o le emergenze di Clienti Fleet in tema di sostituzione mezzi. In effetti il trend di vendita di beni e servizi nelle autofficine sta lentamente crescendo, perché anche per le Officine la vendita diventa un servizio utile per accrescere i margini.

Dealer e Flotte Aziendali Terzo : Differenziare la gamma di servizi al Cliente

Flotta significa : Mobilità, Gestione, rendimento. Questo vuole dire che molto spesso che il titolare di Flotta tende ad acquisire da più operatori tutti i servizi di cui ha bisogno nel suo Business quotidiano.

Diversi Dealers si sono dotati di una Rete di partners dedicati alla risoluzione di problematiche diverse e correnti per la Flotta. Dalla mobilità (Sharing, Renting, supporti di micromobilità) alla fornitura di ICT (Geolocalizzazione, Apps, etc..) fino alla possibilità di implementare e trasformare il parco auto in flotta (kit retrofit, impianti, allestimenti).

Redazione Fleetime