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Automotive Customer Study 2026: cresce il peso dei dealer nelle decisioni d’acquisto, soprattutto per i nuovi brand e nell’esperienza post-vendita.

Dealer – Nel mercato automotive contemporaneo il ruolo della concessionaria continua a essere centrale, nonostante la crescente digitalizzazione del processo d’acquisto e l’arrivo di nuovi marchi sul mercato. È quanto emerge dall’Automotive Customer Study 2026 di Quintegia, presentato al Dealer Day – The House of Mobility, che fotografa un consumatore sempre più aperto all’esplorazione ma ancora fortemente influenzato dall’esperienza in showroom.

Il dato più significativo riguarda il rapporto tra cliente e rete vendita: il 74% degli intervistati si considera infatti cliente della concessionaria più che del marchio automobilistico, una quota superiore al 60% di chi si identifica principalmente con il brand. Un segnale che conferma come il dealer sia oggi percepito non solo come punto vendita, ma come riferimento nella costruzione della fiducia e nell’orientamento all’acquisto.

Uno showroom sempre più decisivo

Secondo lo studio, il percorso di acquisto dell’auto è diventato meno lineare rispetto al passato. Se il 45% dei clienti conclude la ricerca dopo aver visitato una sola concessionaria, quasi un automobilista su tre (30%) entra in showroom senza avere ancora deciso marca e modello.

La dinamica è ancora più evidente tra gli acquirenti dei nuovi brand: in questo caso il 64% arriva in concessionaria senza una scelta definitiva e il 28% visita più di tre showroom prima di acquistare. La concessionaria diventa quindi uno spazio di consulenza e confronto, capace di influenzare concretamente la decisione finale del cliente.

Nuovi brand: innovazione e prezzo convincono, ma la fiducia resta cruciale

L’apertura verso i marchi emergenti è ormai significativa: il 47% dei consumatori dichiara di essere disposto a valutare nuovi costruttori automobilistici, attratto soprattutto dal prezzo competitivo (71%) e dall’innovazione tecnologica (52%).

Resta però una barriera importante: il 59% degli intervistati indica la fiducia nel brand come principale ostacolo all’acquisto. In questo scenario il ruolo della rete vendita diventa strategico. L’85% dei clienti dei nuovi marchi ritiene infatti fondamentale che il brand sia rappresentato da concessionari solidi e riconosciuti. Per i marchi emergenti, dunque, il dealer non rappresenta soltanto un canale commerciale, ma un vero acceleratore di credibilità.

L’esperienza in concessionaria migliora la percezione del marchio

La qualità della relazione con il dealer produce effetti diretti anche sulla reputazione dei brand. Il 47% dei clienti afferma che l’esperienza vissuta in concessionaria ha migliorato l’immagine del marchio rispetto alle aspettative iniziali. Tra i clienti dei nuovi brand il dato sale addirittura al 57%, dimostrando quanto il contatto umano e la professionalità della rete possano incidere sulla percezione finale del prodotto.

Cresce il digitale, ma lo showroom resta la fonte più autorevole

L’interesse verso l’acquisto online continua ad aumentare. Nel 2026 il 34% dei clienti si dichiara interessato a completare digitalmente il processo d’acquisto dopo aver visto il veicolo dal vivo, contro il 28% registrato nel 2025. Tra i clienti della Generazione Z la quota raggiunge il 43%. Nonostante questo trend, la concessionaria mantiene un vantaggio netto sul piano della credibilità. Le informazioni ricevute in showroom ottengono infatti un livello medio di fiducia pari a 7,61 su 10, contro il 5,71 attribuito alle fonti online.

Post-vendita e trasparenza tra le priorità dei clienti

Dallo studio emerge con chiarezza come il post-vendita rappresenti oggi una delle aree più sensibili per i consumatori. Il 46% degli intervistati indica infatti il supporto dopo l’acquisto come principale elemento di miglioramento richiesto ai dealer. Seguono una maggiore trasparenza delle informazioni (31%) e una più elevata competenza tecnica del personale (28%). Tra i clienti dei nuovi brand il peso del post-vendita cresce ulteriormente, raggiungendo il 48%.

Elettrico: soddisfazione alta tra chi lo sceglie

L’interesse verso le auto elettriche resta stabile al 22%, ma tra chi ha già effettuato il passaggio emergono livelli di soddisfazione molto elevati. Il 94% dei possessori di vetture BEV dichiara infatti di aver vissuto la transizione senza particolari difficoltà, mentre il 79% si dice soddisfatto delle applicazioni e dei sistemi di gestione del veicolo.

Persistono tuttavia forti differenze nella percezione delle infrastrutture di ricarica: solo il 18% dei non possessori giudica adeguata la rete disponibile, contro il 56% di chi utilizza già un’auto elettrica. Un altro dato significativo riguarda l’approccio commerciale: soltanto il 28% dei clienti non elettrici afferma di aver ricevuto una proposta BEV durante il percorso di acquisto.

Usato ed ESG: valore economico e impatto sociale guidano le scelte

Nel mercato dell’usato prevalgono motivazioni razionali: la convenienza economica rappresenta il primo driver di scelta (48%), seguita dalla disponibilità immediata del veicolo. Anche in questo segmento il dealer conserva un ruolo centrale, soprattutto attraverso servizi che riducono il rischio percepito, come l’estensione della garanzia, considerata importante dal 93% degli intervistati.

Parallelamente crescono le aspettative legate ai temi ESG. Il 67% dei clienti dichiara infatti che gli aspetti ambientali, sociali e di governance influenzano le decisioni d’acquisto, percentuale che sale al 72% tra i possessori di auto elettriche. Accanto alla sostenibilità ambientale emerge inoltre il valore del radicamento territoriale: l’82% degli intervistati ritiene importante che il concessionario contribuisca positivamente alla comunità locale in cui opera.

Redazione Fleetime

Fonte: MARRONECATTELAN per Quintegia