Concessionarie auto sempre più veloci: quasi 1 trattativa su 3 (29%) si trasforma in vendita se la richiesta online è gestita in meno di 10 minuti

Internet Motors – secondo uno studio MotorK le richieste gestite in tempo reale garantiscono il doppio dei contratti di vendita di automobili, è il dibattito che si è tenuto oggi sul futuro della distribuzione automotive.

La velocità è tutto, anche in concessionaria: secondo un’analisi condotta da MotorK, le richieste di preventivo per i veicoli gestiti in tempo reale, nei primi 10 minuti dall’arrivo, hanno il doppio delle probabilità di trasformarsi in un contratto d’acquisto rispetto a quelle gestite nell’arco delle 12 ore. È questo uno dei dati più interessanti presentati nel corso della prima giornata di Internet Motors (http://www.internetmotors.it), l’evento di digital automotive più importante d’Europa, giunto alla ventunesima edizione.

La prima giornata dell’evento è dedicata alla prospettiva dei dealer. Le concessionarie sono ormai in una fase di grande cambiamento: da un lato la formazione dei grandi gruppi della distribuzione sta ridefinendo le strategie e gli obiettivi di business; dall’altro l’innovazione tecnologica ha cambiato regole e procedure di interazione con il cliente, sempre più abituato a gestire online una parte significativa del processo d’acquisto del veicolo e sempre più vicino a considerare l’ecommerce come opportunità e non come rischio.

Opportunità che non deve sfuggire alle concessionarie, a cui si chiede una sempre maggiore qualità nella gestione del cliente: secondo un’analisi svolta da MotorK su circa 150.000 lead monitorati negli ultimi 12 mesi (maggio 2018 – maggio 2019), le richieste di preventivo arrivate in concessionaria e gestite entro 10 minuti si sono trasformate in trattative nel 30,7% dei casi; queste, poi, hanno un tasso di successo (diventano cioè un’auto venduta) nel 28,7% dei casi. Dati altissimi, che però si riducono minuto dopo minuto, in maniera evidente: già nella prima ora il tasso di conversione di contratti delle trattative scende al 24,3% e crolla al 18% entro le prime 8 ore.

Se il dealer interagisce con l’utente dopo le prime otto ore dalla richiesta deve essere consapevole di avere di fronte un utente molto meno interessato, che magari ha già trovato altrove la proposta (di acquisto, ma anche di noleggio a lungo termine) che cercava. I dati rilevati  molto meno positivi: solo il 7,4% di trattative create, che si trasformano in contratti solo nel 15% dei casi. Oltre le 12 ore, il quadro è chiaro: le opportunità sono davvero residuali e solo nel 2,8% dei casi si dà vita ad una trattativa d’acquisto.

Tempo di gestione della richiesta di preventivo Trattative sul totale dei lead Contratti sul totale delle trattative Tasso di successo delle trattative
Meno di 10 minuti

30,7%

8,8%

28,7%

Tra 11 e 30 minuti

24,5%

6,1%

24,9%

Tra 31 e 60 minuti

21,8%

5,3%

24,3%

Tra 1h e 8h

12,2%

2,2%

18,0%

Tra 8h e 12h

7,45%

1,1%

14,8%

Oltre 12h

2,8%

0,2%

7,14%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Redazione Fleetime

Fonte press MotorK